Modelo de Infraestructura Compartida

Hacer negocios en Internet es altamente competitivo. El cliché del joven empresario billonario dueño de una compañía en Internet desarrollando nuevas tácticas comerciales atacando a las compañías establecidas en lugares físicos es una realidad común.

Entonces como puede ser que las empresas agresivas y competitivas que ofrecen nuevos e innovadores propuestas en el cyber-espacio puedan reunirse para cooperar y compartir? Las respuestas son bajos costos y la defensa de las relaciones existentes, es lo que hace al modelo de Infraestructura Compartida una buena razón para convertir a rivales en aliados.
Definiendo Infraestructura Compartida

En el modelo de Infraestructura Compartida, la empresa que opera la infraestructura es propiedad de una alianza entre compañías; éstas, junto con otras compañías que no son dueñas, usan los servicios de la infraestructura al hacer negocios. La infraestructura provee servicios a las empresas participantes que no pueden ser encontrados en ninguna otra parte de la industria; con frecuencia, también es respuesta a alguna amenaza percibida por el valor propuesto por un competidor fuera de la alianza.

Los clientes de la infraestructura pueden usar los servicios de esta directamente, o a través de empresas que son aliados indirectos de la infraestructura. Desde ella, los clientes pueden elegir los bienes y servicios que ellos buscan desde una presentación objetiva de la información de los proveedores. Una vez que los servicios son seleccionados, la infraestructura por si misma puede realizar el negocio con el cliente, o enviar la información de la transacción al proveedor. Así que en algunos casos, la Infraestructura puede pagar los servicios al proveedor en lugar del cliente.

El aspecto fascinante de la Infraestructura es que las compañías aliadas, aun cuando muchas de ellas compiten agresivamente entre si, se unen para cooperar con aquellos a quienes la Infraestructura provee de servicios. Los dueños de la Infraestructura consiguen menores costos al compartir la carga de crear y operar la infraestructura. ¿Porqué otra razón los competidores se ayudarían unos a otros?

¿Por qué tener una Infraestructura Compartida?

Casi todas las Infraestructuras Compartidas existen para obtener ganancias para sus dueños, pero estas también proveen beneficios intangibles:

Para controlar las demandas de los clientes desde un solo punto para el acceso de proveedores. Esta necesidad generalmente ocurre cuando cada una de las compañías de alguna industria (como aseguradoras, industria turística, proveedores de hospitales, etc.) crea sistemas electrónicos para enlistar productos y servicios cuando los clientes se enfrentan a sistemas que no son ínter-operables, estos piden un acceso de un solo canal para mejorar y agilizar sus compras.

Para dar respuesta a las innovaciones de la competencia. Algunas veces, un competidor crea una herramienta de información que es significantemente superior a los sistemas existentes; como un movimiento de defensa, las otras compañías en la industria se unen para analizar como les afectara esta situación.

Para compartir (y disminuir) los costos de inversiones de Infraestructura. Por ejemplo, los intercambios electrónicos de acciones fueron creados entre varias compañías para reducir el costo de las transacciones y tener registro de ellas mientras incrementaba el tamaño del mercado. Este movimiento ha reducido el costo de las operaciones de las casas corredoras de acciones.

Suministrando la Infraestructura

Compartir infraestructuras e información entre competidores es necesario para que una Infraestructura Compartida opere exitosamente.

La cooperación entre las compañías se centra en que estén de acuerdo en la arquitectura de alto nivel y tecnologías estándar, comunicación de datos, y aplicaciones.

También requiere que los estándares sean reforzados, por eso, casi todas las
Infraestructuras Compartidas tienen grandes comités constituidos por representantes de las compañías afiliadas. Estos comités también deciden que información compartir y cual mantener privada para los miembros de la Infraestructura.
Segmentos y Canales del Mercado de Servicio

Crear una Infraestructura Compartida habilita un nuevo canal de ventas del cliente a la alianza de empresas. Como esta cooperación entre competidores a veces es un poco riesgosa, como un “arma de doble filo”, la habilidad de la alianza de compañías para que el pacto perdure y para diferenciarse unas de otras es determinado por qué tan “rico” se vuelva este canal. Finalmente, la Infraestructura cae en el mínimo común denominador en términos de proveer información a sus miembros. De otra forma, podría percibirse que algunas compañías pueden tener mas importancia que sus compañeros. Así que las compañías competidoras (de acuerdo con los convenios hechos con sus compañeros) con frecuencia tratan de “jalar” a los clientes fuera de la Infraestructura hacia áreas (como el sitio web de la corporación) donde pueden hacer negocios independientemente.

Otra razón para formar una Infraestructura Compartida es:

Para captar nuevos clientes del mercado. Para hacer fácil el ejecutar transacciones, reducir la redundancia al realizar ordenes múltiples, recibir productos y servicios de un mismo origen, mientras se ofrecen mas opciones en un mismo ambiente de transacciones son suficientes razones para que el cliente abandone a los antiguos intermediarios que realizaban las mismas tareas.

Finalmente, las Infraestructuras Compartidas han existido desde mucho antes que la Internet, y han tenido tres objetivos: compartir los costos iniciales de una infraestructura entre las compañías aliadas, defender el mercado e incrementar la cartera de clientes.

Recursos del Modelo Infraestructura Compartida

Relación con el cliente.- El modelo de infraestructura compartida tiene varias ventajas, pero apropiarse de la relación con el cliente no es una de ellas. De hecho, desde el punto de vista de un propietario de una empresa, es ventajoso que las partes que compran o venden se identifiquen con ellos antes que con la infraestructura. De otra manera, este modelo no trabajaría.

Datos del cliente.- Los propietarios del modelo de infraestructura compartida se adueñan de los datos relacionados a sus propias actividades. Los dueños de las empresas de infraestructura compartida puede o no puede dar acceso a sus datos a los no-propietarios. Esto puede ser negociable en términos de membresía.

Transacción.- En ABACUS, un viajero conoce que el ticket ha sido comprado a Singapore Airlines, por ejemplo, pero la transacción es por lo general manejada por la entidad de la infraestructura compartida. Apropiarse de la transacción tiene menos beneficios desde que el proveedor se queda con la relación. Ni al propietario ni al no-propietario les interesa quien se queda con la transacción mientras que los datos sean compartidos.

Factores Críticos

• Compartir los costos de iniciar y operar una infraestructura entre las compañías aliadas.

• Defender las relaciones de clientes ya existentes (defender el mercado).

• Incrementar la cartera de clientes. (Captar nuevos clientes del mercado).

• Obtener ganancias para sus dueños.

• Presentación objetiva de la información de los proveedores.

• Controlar las demandas de los clientes desde un solo punto de venta.

• Debe de haber interoperabilidad entre los sistemas.