Modelo de Intermediarios

Mucha de la publicidad relacionada con los negocios electrónicos, gira alrededor de la idea de eliminar intermediarios. Extrañamente, algunos de las mas exitosas iniciativas de negocios electrónicos sobre la década pasada ha adoptado lo opuesto, agregar otro jugador a la cadena de valor que inicia con materia prima y termina con la compra de bienes terminados.

Definición de Modelo de Intermediario

Un intermediario es un creador o hacedor de mercado, quien genera ingresos de vendedores en forma de honorarios o comisiones; algunas veces los compradores de menudeo deben pagar una cuota. Otras fuentes de ingresos incluyen propaganda de patrocinadores que quieran acceder al mercado creado por el intermediario.

Ocasionalmente un tercero se interpone entre el comprador y el intermediario, adueñándose de la relación del cliente; éste recibe del intermediario una comisión u honorarios. Otras veces el intermediario se adueña de la relación, obteniendo con ello más información sobre el comprador.

A pesar de esto, puede generar ingresos al vender información del cliente, el valor del intermediario está en brindar información del mercado que genera. Generalmente, el vendedor y el comprador hacen las transacciones directamente, con el intermediario como un observador o receptor de comisiones.

Dos importantes medidas al comparar intermediarios de negocios electrónicos –qué tan completos son sus servicios y cuántos participantes son servidos—dan forma a diferentes clases:Servicios:

Selección: Descubrir una canasta de productos o servicios (esto es, proveer una lista firmas que los producen) para lo compradores.

Detalles: Tener conocimientos específicos acerca de las características de los productos.

Precio: Poner un precio a un bien o servicio ofrecido, con la opción de garantía. Métodos para establecer precios: pueden ser precios fijos de venta, precios dinámicos, subastas o subastas inversas.

Transacción: hacer la venta que ha menudo incluyen facilidades de acuerdo y pago.
Entrega: asegurarse que los bienes o servicios sean recibidos por el comprador.

Vigilancia: reportar ventas agregadas de volumen y precios para ayudar a diseminar la información a los participantes de mercado y regular una buena operación

Obligando a funcionar: forzar a los compradores y vendedores a cumplir con los tratos que hacen .A menudo esta actividad incluye resolver conflictos, penalizar malas actitudes y garantizar compensaciones por pérdidas indebidas.

En términos de el número de participantes servidos, generalmente, entre mayor sea el número de vendedores y compradores que el intermediario pueda juntar, el mercado se vuelve más líquido, mas opciones de mercado están disponibles, y los precios se vuelven más competitivos. Los intermediarios exitosos al hacer mercado dan dos valores: bajos costos de transacción, y el mercado creado por ellos mismos.

Clases de Intermediarios

e-Subastas
Son eventos donde ofrecer, concursar (puja) toman lugar solamente en Internet. Los lotes pueden ser inspeccionados físicamente antes de la e-subasta, y cada lote esta disponible para vista previa en un catálogo en línea, con frecuencia anexan fotos digitales recientes. Los lotes permanecen abiertos para los ofrecimientos por algunos días y cierran en una hora y fecha específica. (Ejemplo: ING-Comercail América)

Los beneficios del vendedor:

– Alcanzar geográficamente diversa audiencia. Los compradores de todo el mundo pueden ofrecer en tu equipo a través de la e-subasta.

– Evitar costos de transportación. Puedes vender equipo sin a un patio de subastas, así evitando costos de transportación.

– Ventas sin lío. Alguna

• Los beneficios del comprador:

– Evita costos de viaje. No necesitas dejar la oficina, sólo conectarte a la Red Internacional y ofrecer sobre un equipo desde tu computadora.

– Ofrecer inteligentemente. Puedes poner tu mayor ofrecimiento (llamada proxy bid) y el sistema de la e-subasta en tu representación elevará ese precio, así que no tienes que ver la e-subasta completa.

– Características avanzadas. Utiliza el historial de las características de ofrecimientos para que veas el tiempo real en la actividad de ofrecimientos y contra quienes estas ofreciendo, o rastrear los lotes en los que estas interesado con la lista de las características.

Sin duda, la casa de subastas en el mundo de más categoría es eBay. Sin embargo, existen otras formas de subasta en línea, que usan otras técnicas para acarrear mercado y ofrecer proposiciones de valor. Algunas de ellas son:

La proposición de valor de una tienda (mall) “brick-and-mortal” --que muchas tiendas están unidas bajo un mismo techo por conveniencia de compra—ya no se aplica a tiendas electrónicas. Con la llegada de poderosos dispositivos de búsqueda, agentes inteligentes, portales y otras tecnologías de búsqueda, reuniendo listas de vínculos bajo una URL es menos de una proposición de valor para visitantes de sitios de los que antes era.
Portales

Cuando fueron diseñados, los portales –como tiendas electrónicas—la mayoría eran compilaciones de vínculos de diferentes temas (aunque con el único propósito de vender bienes al menudeo) para que los usuarios pudieran pasar fácilmente de un sitio a otro. El plan de negocios para los portales tenía dos “objetivos”: vender propaganda en los sitios y obtener una parte en el paso de los clientes en los encadenamientos.

Se vio que estas estrategias eran diametralmente opuestas: Entre más usuarios entraran en el portal (incrementando el valor del anuncio), era menos probable que fueran a otro vínculo (bajando el tráfico por unidad de tiempo). El resultado era desarrollar todo tipo de información en el portal (como cotizaciones, clima, horóscopo, entre otras) para que los usuarios estuvieran el mayor tiempo. Mientras que el tráfico del click si generaba rentas, el principal generador para el portal es el anuncio.

Navegadores experimentados de Internet se preguntarán: porqué mirar Internet a través de la mira reducida de un portal? La respuesta es que todavía hay mucha gente que usa su conexión de Internet para e-mail, verificar reservaciones de avión y bajar fotos familiares –-es que realmente son pocas las búsquedas y costos de transacciones (en términos tanto de tiempo y trabajo, como de dinero).

Algo interesante, una nueva clasificación de mercado –business to employee (B2E negocios a empleados—ha surgido bajo la noción de una entidad WEB parecida a un portal, muchas compañías grandes han comenzado a envolver servicios junto con intranets corporativos (funciones HR-relacionadas, políticas y procedimientos, funciones de la adquisición, ente otras) que ayuda a empleados directos a encontrar necesidades comunes. Y los vortals - portales verticales – es una publicidad de acceso híbrido de inter y del Intranet en lo que su proposición de valor se enfoca en un segmento de mercado fijo, no de uso general, de audiencia grande.

Agentes Inteligentes

Un agente inteligente, también conocido como un robot (bot), que a menudo combina aspectos del “votal” con el agragador, en que los usuarios puedan buscar un bien particular o servicio y después tener un agente que presente una lista de las mejores compras. Por ejemplo WineRobot (www.winwrobot.com.au) permite a los enófilos hacer una búsqueda sofisticada para algunos tipos de vinos en particular, presenta una lista con productos mostrando los resultados de la búsqueda, con vínculos a los sitios de vinos para que la compra se haga. Otro agente MySimon (www.mysimon.com), presenta información similar para una variedad de bienes consumibles.

Mercado de servicio

Los intermediarios se encuentran en los principales mercados en la red: consumidor a consumidor (B2B: business to business), de negocios a negocio (B2B: business to business), consumidos a negocios (C2B: consumer to business) y negocios a consumidor (B2C: business to consumer).

Otros ofrecen servicios a una amplia base de clientes, otros se concentran en una parte del mercado. A menudo, un intermediario sirviendo a una gran base de clientes, se enfocará a mercados a través de programas de socios que ayudan a traer participantes para mercados especializados.

Canales utilizados

Ahora, intermediarios de E-Business accesan a clientes a través de la red, pero algunos (como eBay) también usan los centros de llamadas. Pero, con el desarrollo de protocolos de comunicación inalámbrica, se anticipa que los intermediarios operen digitalmente.

Retos de Infraestructura

Los intermediarios creen fuertemente en la infraestructura IT (tecnologías de Internet) para ofrecer sus proposiciones de valor, principalmente porque .es en los medios primarios en donde pueden concentrar la información para hacer mercados para sus clientes. Aquí una lista de retos importantes para la infraestructura IT.

– Codificar y compartir datos del cliente para que los sistemas administrativos puedan mejorar sus proposiciones de valor.

– Mantener políticas propias y consistentes para usar el Internet y email para que los mercados electrónicos puedan ser mantenidos adecuadamente para compradores, vendedores y los propios intermediarios.

– Trabajar en redes con sistemas de oficina anteriores para que un soporte adicional se pueda proveer como una proposición de valor.

– Mantener las ofertas del producto consistentes e integradas al usar un manejo centralizado para aplicaciones de e-Business.

– Identificar los mejores usos para IT en el modelo de negocios del intermediario al planearlo exitosamente.

– Asegurarse que las inversiones de negocios en IT se logran adecuadamente a través de buenos sistemas administrativos.

– Dependiendo del intermediario, infraestructura adicional que permita al cliente seleccionar, revisar, etiquetar, cambiar, recibir mensajería del objeto que compro o vendió, y eso supervisa el mercado y permite el juicio de conflictos.