Modelo Directo al Consumidor

Objetivos

Investigar como trabaja el modelo Directo al consumidor
Analizar la elaboración, implementación y resultados reales del modelo.
Después de analizar las tendencias del consumidor en línea y los componentes básicos del modelo, explorará como el modelo es implementado por muchas compañías en Internet.
Revisará un caso de estudio y discutirá sus descubrimientos en clase.

Recursos que pertenecen al Modelo Directo al consumidor

• Relación con el cliente .- Ya sea consumidor o cliente de negocios es el recurso más importante a largo plazo.
o Una buena relación con el cliente se convierte en lealtad e ingresos sostenidos a través de los años.
o Muchas empresas sacrifican los beneficios a corto plazo por las ventajas a largo plazo como compartir el mercado.
o Deben también operar con pérdida mientras construyen una base de clientes.
o Amazon.com sobrevivió por largos años con pérdidas.

• Los datos.- La propiedad de los datos es uno de los recursos más valuados que una compañía pueda tener.
o Cuando se tiene la capacidad de utilizar estos datos para ahondar la relación con el cliente ha sido desarrollada, una empresa puede crear para ella misma una ventaja competitiva sostenida.
o Datos ya sea obtenidos por la empresa o comprados en un mercado de servicio de datos:

- Registro completo de las transacciones
- Respuesta a cuestionarios
- Reporte de créditos
- La transacción.- La percepción del cliente de que tu eres el punto de contacto. El propietario de la transacción es según por cuál página consiga tus productos.

Retos para obtener Utilidad.

Empresas que utilizan el modelo directo al cliente frecuentemente se encontraran con un mercado excepcionalmente competitivo.
Esto es especialmente cierto con los productos vendidos y que son vistos como oportunidades, en vez de productos únicos ofrecidos en el Web (el mismo CD o Libro en venta tanto en los sitios de Amazon como de Barnes & Noble, por ejemplo).
Investigaciones hechas en 1999 demostraron que 1 de 4 dot-com’s y rastreadores (del tipo 4 de arriba) eran redituables, esto se traduce en la hipótesis de que las oportunidades de productos, son mejores en Internet al incrementar los precios competitivos, y reducción de la utilidad en las empresas y así marcando una diferencia entre ellas

Retos y Logística.

La no entrega o errores de entrega son la queja número 1 de las compras en línea,
Por lo que es importante partidarios del modelo directo al consumidor no solo hagan una presencia amplia en la Web, sino también se necesita una infraestructura logística en la oficina que pueda manejar las ordenes.
Estudios recientes han demostrado que del número de paquetes enviados de transacciones en línea se incrementaran en un promedio de 3 millones en 1999 a 2 billones para el 2003.
Enfrentar este reto al construir una infraestructura en- casa a permitido que vendedores como Amazon hagan entregas exitosas en un porcentaje de sus ordenes a tiempo, (durante las prisas de Navidad).

Administración de conflictos de Canal

Este efecto ocurre cuando el precio, ofertas del producto, y otros artículos y servicios ofrecidos a la venta a través de la Web difieren del “trato” que los clientes tienen en el mundo de las empresas físicas.

Al operar en la red y en negocio físico puede haber problemas, específicamente por precios bajos y márgenes de ganancias para los participantes en la cadena de valor cercanos al cliente.

Algunas veces, las fortalezas de la red y del negocio físico pueden combinarse para incrementar la proposición de valor.

Una técnica para disminuir el conflicto “space- against -place” es usar la venta en la red para dirigir el negocio al lugar físico (tiendas).

Retos de Infraestructura

Procesamiento de pagos seguros en línea.
Fuerte planeación de recursos de la compañía, así las órdenes pueden ser procesadas efectivamente.
Fuerte capacidad de planeación del flujo de trabajo, así los procesos del negocios pueden ser optimizados.
Fuertes sistemas de comunicación en la organización, así los individuos dentro y fuera de la compañía pueden ser enlazados efectivamente (Extranet).
Efectivo soporte y mantenimiento a los sistemas electrónicos (Estaciones de trabajo y a las LAN)
Tener una visión efectiva de los sistemas actuales involucrados en las iniciativas de directo-al-consumidor